jeN DAVID MAMET’S le film «Glengarry Glen Ross», un groupe de vendeurs immobiliers américains sont contraints de participer à un concours pour maximiser les ventes. Les deux premiers recevront des prix; les deux derniers seront renvoyés. La pièce se présente comme une critique de l'effet corruptrice du capitalisme «chien-manger-chien» et mettre la performance au-dessus de tout. Mais la concurrence entre les employés est-elle un moyen efficace d'améliorer les résultats globaux pour les entreprises?
Jan Woike, de l'Institut Max Planck de Berlin, et Sebastian Hafenbrädl, du IESE école de commerce de Barcelone, essayez de répondre à la question dans un article * pour le Journal of Behavioral Decision Making. Ils ont vérifié si le classement des performances avait aidé ou entravé l'effort de groupe.
Leur approche consistait à utiliser un jeu de «biens publics» dans lequel les participants reçoivent des jetons qu'ils peuvent investir. Ils avaient le choix d'investir dans un projet individuel ou d'investir collectivement. Deux versions différentes du jeu ont été jouées. Dans les deux jeux, les retours étaient plus élevés si tout le monde collaborait. Mais dans une version, investir dans le projet individuel a amélioré le classement relatif des participants, même si les rendements pour l'individu et le groupe étaient inférieurs.
Les participants au jeu comprenaient des étudiants et des managers expérimentés. Les chercheurs n'ont observé aucune différence significative dans la façon dont les deux groupes ont joué le jeu. Ce qui importait, c'était la forme de la rétroaction. Dans une version du jeu, les individus ont été informés de la façon dont ils ont marqué et de leurs performances par rapport au reste du groupe. Dans un autre, ils ont été informés de la performance du groupe dans son ensemble, par rapport au rendement maximum possible.
On pouvait s'y attendre, le deuxième mécanisme de rétroaction a conduit à plus de coopération. Moins évidemment, les informations sur la performance individuelle par rapport aux autres membres du groupe ont conduit les joueurs à privilégier le pic hiérarchique non seulement sur les rendements collectifs de leur groupe, mais également sur leur bien-être matériel. Ils étaient prêts à renoncer à des gains financiers garantis; l'obtention d'un «statut» était plus importante.
Comme le notent les auteurs, ce résultat a des implications pour la plupart des organisations. «Le classement des commentaires, qui est souvent utilisé dans les contextes organisationnels, incite les gens à percevoir même les situations avec des structures de résultats coopératives comme compétitives», écrivent-ils. Les gens peuvent ne pas être naturellement coopératifs ou compétitifs; ils peuvent simplement répondre aux indices définis par l'organisation pour laquelle ils travaillent.
La concurrence destructrice serait un problème particulier pour les entreprises qui utilisent des approches de gestion dites «agiles», dans lesquelles le personnel de différents départements est organisé en équipes et invité à travailler ensemble. Au lieu d'être agiles, ces équipes peuvent se battre jusqu'à l'arrêt.
La recherche soulève également davantage de questions sur une approche de gestion, surnommée «rang et coup sec», selon laquelle tous les employés sont évalués annuellement et ceux qui entrent dans la catégorie la plus basse sont susceptibles de perdre leur emploi. Des systèmes de classement de ce type, associés au mandat de Jack Welch en tant que GE, un géant de l'ingénierie, de 1981 à 2001, a fait l'objet d'un examen académique accru. Étude après étude, ils suggèrent qu'ils nuisent à la performance globale, notamment en réduisant la productivité.
Les entreprises doivent rivaliser avec leurs concurrents, mais au sein de l'entreprise, la coopération est normalement beaucoup plus utile que la rivalité concurrentielle; une maison divisée contre elle-même ne peut subsister, comme le disait Abraham Lincoln. Le classement concurrentiel semble non seulement réduire la coopération et favoriser l'égoïsme, mais aussi décourager la prise de risques. De telles découvertes ont incité de nombreux patrons à tirer d'un coup sec. Microsoft l'a abandonné en 2013.
L'économiste est un lieu véritablement coopératif (bien que Bartleby soit enfermé dans une lutte darwinienne avec Schumpeter pour le droit à une colonne pleine page). Si ce n'était pas le cas, les journalistes hésiteraient à transmettre des contacts ou des conseils à leurs collègues, et les rédacteurs en chef de la section critiqueraient constamment les suggestions de leurs pairs. [as it is, we only do it occasionally, ed.].
Dans «Glengarry Glen Ross», deux des vendeurs complotent pour cambrioler le bureau, voler certaines des meilleures pistes de vente et les vendre à une entreprise rivale. Si vous mettez en place un système chien-manger-chien, vous risquez de faire tourner les chiens et de mordre leur propriétaire.
* «Des rivaux sans cause? La rétroaction relative sur les performances crée une concurrence destructrice malgré des incitations alignées »
Cet article est paru dans la section Affaires de l'édition imprimée sous le titre "Quand le rang mène à la rancune"
